Nem sempre é necessário comprar novos produtos ou dar desconto em todos os itens, afirmam especialistas

 

A Black Friday, que acontece em 23 de novembro, vem ganhando cada vez mais importância para o comércio brasileiro. Em 2017, as compras feitas pela internet na data atingiram R$ 2,1 bilhões, resultado 10% maior do que no ano anterior, segundo dados da Ebit|Nielsen. Já o comércio de rua e as lojas de shopping apresentaram um aumento de vendas mais modesto, de 4,9%, menos da metade do crescimento de 2016, que ficou em 11%, conforme o Indicador Serasa Experian de Atividade do Comércio. Embora o setor varejista ainda não tenha divulgado previsões oficiais para a Black Friday 2018, a sexta-feira de descontos deve manter a tendência de alta neste ano, mas, para ter um bom desempenho na ocasião, donos de loja físicas e empresários do e-commerce precisam se preparar adequadamente. 

 

A economista-chefe do SPC Brasil, Marcela Kawauti, afirma que a data ainda não está madura no calendário brasileiro, mas que é justamente essa falta de tradição que deve manter seu crescimento, mesmo que o cenário econômico brasileiro não seja especialmente animador.

 

"Podemos ter um aumento de adesão à Black Friday não porque as pessoas estão mais propensas a gastar, mas porque essa data tem se tornado mais forte. É importante lembrar que um consumo mais fraco, que vemos desde 2014, não significa falta de consumo, mas um consumo mais estudado por parte do cliente, que ainda está com o orçamento muito apertado. Nessa hora, a questão dos descontos [oferecidos na data] é muito importante para atrair o consumidor", afirma Kawauti.

 

A pouco mais de dois meses da Black Friday, o empresário deve se preparar com planejamento comercial, marketing, operações e otimizações técnicas necessárias, recomenda o diretor de Relações Institucionais e conselheiro da Ebit|Nielsen, Pedro Guasti.

 

"Além de preparar a infraestrutura [do site] para um aumento do tráfego, é preciso atenção ao fulfillment (todo o processo para assegurar o recebimento, o processamento e a entrega de produtos ao consumidor final), negociar com os fornecedores os produtos e estoque com antecedência para ter diferencial competitivo para entregar ao consumidor, além de planejamento logístico para fazer as entregas no prazo prometido. O lojista que deixar para entrar na Black Friday na última hora sem planejamento pode ter prejuízo", alerta.

 

Estoque de mercadorias e segurança nas vendas

 

A economista Marcela Kawauti destaca que o cuidado com o estoque é um ponto fundamental para todas as lojas, físicas ou virtuais. "É importante que o comerciante se prepare para a Black Friday, mas é preciso lembrar que a data pode ser um bom jeito de se livrar do estoque antigo. Como estamos falando de descontos e boas ofertas, o empresário não precisa ter tudo novo", explica. "É preciso cuidado para não comprar mais coisas [que o necessário] e acabar ficando com produtos demais, que podem virar um dinheiro imobilizado, o que é muito ruim."

 

"Não é porque é a Black Friday é uma data promocional que o lojista precisa colocar todo o estoque para vender com descontos", acrescenta Guasti. "Ele pode colocar alguns itens com preço especial, criando um clima de urgência e necessidade, que ajuda a atrair a atenção dos consumidores para o evento", ensina.

 

 "O reforço dos mecanismos de prevenção à fraude é uma das etapas do planejamento que merecem atenção especial dos lojistas", aponta o conselheiro da Ebit|Nielsen.

 

Para Marcela Kawati, o empresário precisa tomar cuidado com os clientes que não conhece. "Quem tem crediário próprio vai ter um influxo de muita gente, então, deve se precaver, consultar o cadastro para vender com segurança. Quando falamos de venda com cartão de crédito, que acaba sendo mais usual hoje em dia, esse risco é diluído, porque fica para a operadora de cartão", afirma.

 

"Algumas grandes lojas agregam às promoções condições especiais de pagamento como apenas cartão de crédito, por exemplo, para o caso de o não pagamento dos boletos gerar problemas de baixa de estoque sem a devida venda", exemplifica Guasti.

 

Fidelizando novos clientes

 

O dia 23 de novembro pode ser uma boa hora de conquistar novos clientes. "Todo mundo estará atento a novas lojas, novas ofertas, então, é importante que o empresário também se planeje para a questão do atendimento. Não adianta querer vender muito e não ter gente suficiente para atender todas as pessoas que vão chegar", explica Marcela Kawauti, sobre as lojas físicas. "Os atendentes precisam estar muito bem treinados, porque senão podem 'se queimar' com o cliente e perder vendas futuras."

 

O mesmo cuidado, segundo a economista-chefe do SPC Brasil, serve para lojas virtuais. "Elas precisam de um sistema de operação bem formulado, com atendimento das dúvidas que o cliente possa ter. O pós-venda também é muito importante – se o produto tiver algum defeito. Falando especialmente de e-commerce, até mesmo a entrega: não adianta prometer determinado prazo, conseguir conquistar o cliente e depois não cumprir. Isso pode espantá-lo", alerta.